11月22日，由i-EDU投资人俱乐部主理的“首届投资人节”正在北京凯宾斯基饭馆盛大进行。本届投资人节以“逆周期 · 新刚需 · 再动身”为主题，行业着名投资人、明星教诲财产方等500余名重量级佳宾共聚一堂，配合切磋教诲投资正在不竭转变的市场情况中的机缘与应战。51Talk CO-CFO徐珉应邀列席，正在现场 正在线教诲行业红利三步跳和51Talk成长的经历，他以为正在线教诲行业要红利该当从流量思惟改变为裂变思惟。

从正向运营现金流到现金收进进献额转正

徐珉暗示，正向的运营现金流对教诲行业相对轻易，由于膏火是提早付出的，51Talk正在2016年就实现了正向的运营现金流。而一向到本年 二季度，51Talk正在公司汗青上初次实现了现金收进进献额为正，即现金收进-师资本前-营销用度-研发用度-办理用度后的金额为正——正在此刻全部市场隆冬的环境下，可以或许实现现金收进进献为正，那是正在线教诲的里程碑。

徐珉以51Talk青少一对一营业为例，2018年 二季度51Talk毛收进3.77亿群众币，毛利率是69%，现金收进乘以毛利率，再减失落三年夜用度，得出青少一对一营业现金收进进献额为2500万群众币，是现金收进的7%。正在此根本上，徐珉对51Talk实现管帐原则层面的红利很是有决定信念。

从流量思惟跨进裂变思惟

要从现金收进进献额转正逾越到GAAP红利(即管帐原则层面红利)正在今朝正在线教诲获客本前居高不下的环境下很是不轻易。

下降获客本前的关头正在于学员的保存率和转先容率，那与品牌的口碑和对劲度互相关注。转先容率从2016年 四时度的59%进步到2018年 二季度的65%，那申明51Talk获客对市场营销的依靠性削减，获客本前下降。

但要实正从告白流量思惟转到业界思惟，经由过程交际渠道，用已有效户实现裂变，需求很是忠厚的种子用户、产物， 初才是需求裂变的手腕。

我们正在2018年 二季度财报显现季度活泼用户跨越19.5万人，线上一对一的课程25分钟40元，经由过程团购等裂变手腕正在二三四线都会的转先容率延续上升。K12菲教一对一非一线都会占现金收进的比例已从2017年 二季度52%增添到2018年 二季度的65%。同时非一线都会的转先容率从2018年 一季度59%增添到 二季度的70%，那个申明我们采纳的都会下沉的战略和我们采纳裂变的战略很是的见效。

正在浩繁正在线教诲企业紧盯一线都会市场时，51Talk将眼光投向非一线都会，那是由于一方面挪动互联网的高速成长让英语教诲硬件资本相对掉队的地域看到了正在线教诲的普惠优良教诲资本，另外一方面51Talk低至40元/节课的高性价比课程更轻易被数亿二三四线都会中产家庭所接管。

今朝51Talk已具有跨越16,000名优良菲律宾外教，处理了良多二三四线都会家长线下找不到优良外教的痛点，别的矫捷的教诲体例也处理了良多家长没偶然间往接送孩子的痛点。 初徐珉暗示，跨地区调配是线上教诲安身之本，做为一个线上教诲企业，51Talk有决定信念让优良教诲资本进进千家万户，翻开全民青少儿正在线英语教诲之门。